24,5 strategii de vânzări

Cele mai eficiente și interesante strategii de vânzări puse la un loc le-am învățat de la Jeffery Gitomer. Geffery s-a născut în West Palm Beach, Florida, în 1946. Este recunoscut ca fiind unul dintre cei mai buni antrenori personali în dezvoltare personală și vânzări, business trainer si vorbitor motivațional. Poate cea mai apreciată realizare a sa este ”Bibilia vânzărilor” , carte la care autorul a început să lucreze în 1993 și pe care o actualizează ( datorită schimbărilor socio-economice și ale tehnologiei care atrag și schimbări ale strategiilor de vânzări) la fiecare 10 ani.

Încă din primul capitol, J. Gitomer ne împărtășește 24,5 strategii personale și de vânzări, necesare pentru a reuși în aceste timpuri moderne, și o întrebare de actualitate la sfârșitul descrierii fiecărei strategii, care va testa realitatea ta.

1. Apără-ți clienții actuali cu prețul vieții. Alții îți vor pândi clienții precu un tigru flămând, gata să vâneze prada proaspătă. Acum este momentul să investești bani și timp în relații. Întrebare: Ce se va întâmpla dacă vei pierde 2 dintre cei mai importanți 10 clienți în favoarea concurenței? Care este planul tău pentru a te asigura că nu se va întâmpla asta?

2. Contează relația, nu prețul. Când afacerile stagnează, toată lumea va încerca să-ți fure clienții, oferindu-le un preț mai mic. Cea mai mare ocazie a ta este să construiești relații de valoare, să-ți ajuți clienții să-și crească afacerile, să le dai idei pe care să le folosească în interesul lor. Cea mai mare problemă a ta ar fi să-ți ignori clienții actuali, în încercarea de a-ți face alții noi. Întrebare: Ce metode noi de construire a unei relații ai creat?

3. Acum este vremea să faci lucrurile pe care nu le-ai făcut( sau le-ai amânat) pe vremea când erai gras și fericit. Începe de aici. Pregătește-te să fii cel mai bun. Pregătește-ți oamenii pentru a fi cei mai buni. Acum este timpul să investești în oamenii tăi, oferindu-le cel mai bun training posibil pe probleme de vânzări și servicii; și tot acum este momentul să-ți încurajezi oamenii să investească în propriul timp, alocându-l studiului. Întrebare: Care este bugetul tău de training? Care este discuplina ta de training în fiecare săptămână?

4. Revizuiște-ți calitatea serviciilor și elimină tot ceea ce nu face parte din categoria CEL MAI BUN. Fă un inventar al calității și compară produsele și serviciile tale cu cele ale concurenților tăi și cu cele ale segmentului tău de piață. Dacă nu ești pe primul loc, vei pierde teren în fața celui care este. Întrebare: Când ai făcut ultima dată o analiză a calității personalului și produselor tale? La ce ești tu CEL MAI BUN ?

5. Fă-ți cunoștințe noi mai mult decât ți-ai făcut înainte. Este cea mai bună modalitate de a consolida relațiile deja existente și de a construi altele noi. Dedică-te cu și mai mare forță acestui proces. Dacă nu aloci acestui aspect între 4 și 6 ore săptămânal, vei pierde teren în fața cuiva care face acest lucru. Întrebare: Ai pus pe hârtie un plan anual de interrelaționare, care să te aducă în fața mai multor clienți și potențiali clienți ?

6. Poziționează-te ca o persoană de valoare, făcându-te văzut și cunoscut în comunitate. Dacă devii cunoscut prin faptul că ești o persoană de valoare, oamenii te vor căuta pentru soluții( nu pentru materialele promoționale pe care le oferă). Aceasta este o combinație între stabilirea de legături, poziția de lider în domeniu sau comunitate și reputație. În economia actuală (mai mult ca oricând înainte) nu contează pe cine cunoști tu, ci cât de cunoscut ești. Întrebare : Ce știu cei mai importanți 10 oameni din domeniu despre tine? Îți telefonează vreodată?

7. Toți ceilalți se vor agita și ei, așa că s-ar putea să nu aibă timp să audă o grămadă de amănunte nesemnificative despre tine. Însă clienții și potențialii clienți au întotdeauna timp pentru a asculta informații utile și idei noi care să îi ajute în afacerile lor. Încearcă să vezi lucrurile astfel: Au nevoie clienții de un alt material promoțional sau ar prefera o prezentare atrăgătoare? Este mai bine să faci o listă cu 10 produse pe care ai putea să le oferi clinților, produse care nu sunt scumpe, dar care au o valoare mare. Inițiază o comunicare zilnică sau săptămânală cu clienții tăi, comunicare care îți va întări statutul prezent și îți va aduce comenzi ulterioare. Ar fi bine să ai clinți care să fie fermi pe poziții, deoarece concurenții tăi se adună în număr din ce în ce mai mare la asalt. Întrebare: Ai identificat cinci domenii în care îți poți dovedi valoarea? Ce valoare oferi în momentul de față?

8. Construiește-ți reputația, pentru că datorită ei vei deveni cunoscut. Acțiunile pe care le-ai întreprins în ultimii câțiva ani ți-au modelat reputația actuală. Cum este această reputație? Cea mai mare provocare în perioadele de stagnare este să faci tot ce poți pentru a-ți construi o reputație impecabilă.Nu toată lumea o să te placă; treci peste asta, însă pentru a avea succes în următorii ani este foarte important să ai mulți clineți care să te iubească. Întrebare: Ce spun oamenii despre tine când nu ești de față?

9. Ia decizii bazându-te pe ceea ce vrei să devii, nu în funcție de comisionul lunar. În cele din urmă această nebunie se va sfârși. Unde vei fi tu pe măsură ce se va ridica fumul, pentru că atunci va fi prea târziu. Reputaâia ta, bazată pe cuvintele, faptele și acțiunnile tale, va fi o moștenire pe care ți-o lași ție însuți. Întrebare: Când faci o vânzare, faci compromisuri pe termen scurt sau angajamente pe termen lung ?

10. Consumă mai mult timp căutând soluții decât văicărindu-te în legătură cu problemele tale. ”Nu vei câștiga nimic dacă te plângi tot timpul, fraiere!” Aceasta este o celebră remarcă a lui J.Gitomer din 1993, făcută după ce a văzut cine a scăpat de recesiunea din 1991 și cine nu. Acum este momentul să te pregătești și să fii cel mai bun, și nu poți face asta dacă te plângi tot timpul. Vestea bună este că majoritatea oamenilor se plânge, iar asta lasă suficient timp de reacție pentru a reuși. Întrebare: Care sunt motivele pentru care te plângi? Ce soluții te-ar face învingător?

11. Învață despre atitudine. Nu te mulțumi să crezi că atitudinea ta este cea bună. Petrece 15 minute pe zi citind. Cel mai bun moment este dimineața, înainte de a-ți începe ziua de lucru. Citește reflecții pozitive, fericite. Întrebare : Ce citești în fiecare dimineață? Nu cumva doar te uiți la televizor ?

12. Investește, nu irosi! – bani, timp, afaceri sau orice altceva! Acum este timpul să-ți aperi bunurile de valoare. Este foarte ușor să-ți vâri capul în nisip și să te gândești că totul va fi cum a fost odată. Realitatea este că trebuie să sapi, folosindu-ți activele pentru a construi o fortăreață clădită din gânduri pozitive, informații noi și apariții strategice la schimburile de experiență, pentru a asigura victoria afacerii tale. Întrebare: Care este timpul pe care îl investești în tine însuți în fiecare zi?

13. Creează o diferență reală (și vizibilă) între tine și toți ceilalți. Folosește metode noi pentru a te diferenția. Transformă orice lucru banal în ceva memorabil: formulele de salut, fluturași de prezentare, ofertele, mesajele și chiar pe tine însuți. Întrebare: Ce este memorabil la tine? Ce ai tu diferit față de ceilalți?

14. Regulile moderne includ internetul și comerțul online. Datorită vitezei, ușurinței de a face afaceri, posibilității de acces nelimitat, rapidității comunicării, planificării, accesării facile, informațiilor care-i vor ajuta pe ceilalți să își construiască propriile afaceri, prezența ta pe web trebuie să fie dominantă. Dacă nu ai investit în pagina ta de web atunci când ai avut banii necesari, strânge din dinți și fă-o acum, sau pregătește-te să pierzi în fața cuiva care face asta. Întrebare: Ce este extraordinar la wesite-ul tău?

15. Învață despre creativitate. Actualizează tot ceea ce spui, fiecare acțiune pe care o întreprinzi, fiecare mijloc de comunicare cu un client astfel încât lumea să spună”WOW!” Întrebare: Ce carte despre creativitate ai citit în ultimile luni?

16. Învață bucuria de a fi respins. Antrenează=te dând mai multe telefoane la întâmplare. Astfel, mai mulți oameni vor avea ocazia de a-ți spune ”nu”. Învață să treci peste asta. Întrebare: Ce faci atunci când cineva îți spune ”nu”? Ce ar trebui să (faci) spui?

17. Lucrează în timp ce alții dorm. Cu cât te trezești mai devreme, cu atât ai mai multe șanse să devii mai bun și să învingi concurența. Întrebare: Câte ore muncești pe zi? Câte ore petreci în fața televizorului?

18. Fii o persoană matinală, nu una care lucrează noaptea târziu. După 43 de ani, am descoperit ( J.Gitomer) că ideile mele sunt mai bune și mai clare dimineața. Motivul pentru care mulți oameni nu se consideră persoane matinale este faptul că sunt atât de răvășiți seara, încât nu pot lucra cum trebuie dimineața. Întrebare : Ce faci la primele ore ale dimineții? Ce altceva ai putea să faci?

19. Ceea ce faci în afara orelor de serviciu, se va reflecta în succesul tău profesional. Investește-ți banii în cărți și training, nu în bere. Întrebare: Ce faci seara de nu poți să fii o persoană matinală? Punct ochit, punct lovit!

20. Scrie-ți obiectivele pe o listă pe care să o ai mereu în fața ochilor și citește-le cu voce tare de două ori pe zi. Formula pentru atingrea obiectivelor poate diferi de la o zi la alta, de la un caz la altul, dar rămâne valabil adevărul universal valabil: ”Ochii care nu se văd, se uită.” Sctie-ți obiectivele pe post-it-uri, lipește-le pe oglinda din baie și citește-le până reușești să le atingi. După ce le-ai atins, lipește-le pe oglinda din dormitor. Întrebare: Care sunt obiectivele la care nici măcar nu te gândești?

21. Stabilește-ți o normă zilnică și ține-te de ea, orice s-ar întâmpla. Cea de a doua etapă în atingerea obiectivelor presupune să le descompui în doze zilnice. E ca și cum ai economisi 1000 de dolari punând deoparte câte 3 dolari zilnic. Dacă îți dai seama care este norma zilnică și dacă te ții de ea, atunci vei putea realiza orice obiectiv. Întrebare: Cât de mic este pasul pe care să-l poți face zilnic, astfel încât să realizezi cel mai mare obiectiv al tău ?

22. Pariază pe tine însuți și pregătește-te să faci față provocării, altfel nu vei cțștiga cursa. Ar fi bine să fii o mașină de vânzări foarte eficientă și în formă. Este momentul să investești în eul mental, nu în cel material. Întrebare: Ce poți face pentru a fi foarte eficient și în formă? Cât de mult investești în tine?

23. Atitudinea este și a fost întotdeauna foarte importantă. Dacă cineva te întreabă ”Ce mai faci?”, răspunde: ”Încasez cecurile!” Întrebare: Ce răspunzi când oamenii te întreabă ”Cum mai merge?”

24. Succesul nu depinde de compania ta, ci de tine. Asumă-ți responsabilitatea față de serviciu, față de regulile de lucru, față de clienți și față de tine însuți. Întrebare: Pe cine dai vin în situațiile în care ar trebui să îți asumi responsabilitatea?

24.5. Recâștigă-ți tenacitatea pe care o aveai la 4 ani, atunci când, în magazinul de dulciuri, îi cereai mamei tale o ciocolată și nu acceptai un refuz. Cât timp a durat figura? La fel ca acum? Cât de tenace erai atunci? Dar acum? Întrebare: Renunți prea ușor? Care sunt lucrurile pentru care ai putea să lupți mai mult?

Wow! Asta da listă! 

Tot ce ai de făcut este să-ți însușești toate aceste strategii, iar după aceea, nimeni nu va mai atinge cota ta de piață.

Vrei o concluzie în ceea ce te privește ? Iat-o: economia de actualitate va fi modelată și influențată de angajamentul față de propria-ți persoană.

Be the first to comment

Leave a Reply

Your email address will not be published.


*