8 repere ale tehnicii întrebărilor în procesul de vânzare

  1. Pui întrebări pentru a câștiga și menține controlul. În loc să lași potențialul client să preia controlul asupra conversației și să îți ofere detalii importante într-un mod haotic, este de preferat să preiei și să menții controlul asupra procesului de vânzare punând întrebări care să te ajute să determini care este cea mai bună soluție pentru nevoile clientului. Întrebările tale trebuie să se susțină una pe alta, astfel încât clientul să poată să urmeze direcția pe care o trasezi.
  2. Pune întrebări pentru a obține acele aprobări minore care de multe ori atrag aprobarea finală. Dacă obții suficient de multe ”DA”-uri minore, va fi dificil pentru client să îți spună”NU” la final.
  3. Pui întrebări pentru a descoperi zonele de interes în care le-ai putea fi de ajutor potențialilor clienți.
  4. Pui întrebări pentru a stimula și a direcționa sentimentele clientului înspre cumpărare.
  5. Pui întrebări pentru a izola obiecțiile. Numai în cazuri rare, un potențial client bine precalificat va avea alte obiecții decât cele des întâlnite.
  6. Pui întrebări pentru a răspunde obiecțiilor. Fără îndoială, cea mai bună metodă de a demonta o obiecție este de a pune o întrebare la care, atunci când clientul răspunde, va afirma chiar el că obiecția nu are, în realitate, nicio consecință sau chiar este un beneficiu pentru el.
  7. Pui întrebări pentru a confirma un fapt. Dacă o spui tu, s-ar putea să aibă dubii; dacă o spune el, este adevărat fără niciun dubii.
  8. Pui întrebări care îl vor face să se implice activ în luarea deciziei de cumpărare și să se gândească la oferta ta.

Be the first to comment

Leave a Reply

Your email address will not be published.


*