Care sunt abilitățile critice, care fac diferența între vânzătorii care au rezultate și cei care nu au?

În cei 10 ani de când activez în vânzări (vânzător sau manager) am constatat existența a 4 tipuri de oameni de vânzări:

1.Primitorul de oferte. Acesta este vânzătorul care renunță, de obicei, în primele 12 luni de la începutul carierei.Stăpânește oarecum bine produsele pe care le vinde, dar nu face altceva decât să aștepte cererile de ofertă.Fără să facă prospectare, fără să se îndrepte spre client, nu va avea rezultate și va renunța.Este unul dintre cei care aduc cele mai mari deservicii industriei pe care o reprezintă.După ce pleacă, va răspândi în jurul inutilitatea produselor pentru societate.

Primitorul de oferte nu știe să își asume responsabilitatea eșecului(poate nici nu are cine să îl învețe altfel), iar singurii vinovați pentru insuccesul său vor fi clienții care nu cumpără de la el.

2.Împingătorul de produs, vorbește tot timpul numai despre serviciul sau produsul pe care îl vinde.Susține că toată lumea are nevoie de produsul său, iar în discuția de vânzare vorbește mult și nu îl lasă pe client să își exprime dorințele, nevoile.Este vânzătorul agresiv care pune pe primul loc interesul personal și aproape că nu îl interesează  interesele clientului.

3.Supravânzătorul susține că produsele lui sunt unice.Face afirmații critice la adresa concurenței și chiar inventează neadevăruri la adresa competitorilor. Este genul de vânzător care, ca și împingătorul de produs, nu face o carieră în vânzări.Acesta nu poate vinde repetativ, deoarece promite și luna de pe cer, iar după ce cumpără, clientul său constată neconcordanțele între garanțiile verbale și realitate.

4.Cel care oferă soluții în urma unei analize a clientului.Acesta este adevăratul profesionist în vânzări care ar trebui să fie urmat de toți cei care sunt la început de drum.Este cel căruia îi place să creeze relații pe termen lung cu clienții săi și care primește constant recomandări tocmai datorită bunei conduite și a orientării spre client.

Consultantul profesionist:

  • Vinde fără să apeleze la tehnici agresive
  • Are un stil prietenos și relaxat
  • Este interesat de client punând întrebări și ascultând eficient
  • Nu întrerupe clientul când vorbește
  • Nu forțează clientul să cumpere dacă nu are nevoie
  • Are obiective foarte clare și știe cum să le realizeze
  • Este foarte planificat și flexibil în prezentare.Este capabil să schimbe planurile dacă circumstanțele se schimbă
  • Întelege procesul de vânzare și cumpărare
  • Este conștient că există clienți cu așteptări diferite
  • Este capabil să identifice prospecți și să stabilească întâlniri cu ei
  • Este capabil să prezinte soluțiile într-un mod profesionist și să rezolve obiecțiile

Tu ce tipuri de vânzători ai cunoscut?

Be the first to comment

Leave a Reply

Your email address will not be published.


*