Cum ar vrea clientul să fie tratat

Pentru a fi cel mai bun agent de vânzări din lume (și sper că tu crezi asta), trebuie să îți dai seama că ascultatul este cea mai importantă regulă din domeniul vânzărilor. 

Jeffrey Gitomer este unul dintre cei mai cunoscuți oameni de vânzări din lume și autorul a multor volume despre domeniul ăsta. Dacă lucrezi în vânzări, îți recomand să nu faci următorul pas în carieră până când nu citești „Biblia vânzărilor”, considerată de mulți drept cea mai bună carte de vânzări din toate timpurile.

În documentarea pe care a făcut-o pentru scrierea „Bibliei vânzărilor”, Gitomer și-a sunat toți clienții din portofoliu și i-a întrebat cum vor ei să li se vândă; cum vor să fie tratați de către agenții de vânzări, astfel încât să accepte propunerile acestora.

Iată ce au spus clienții despre cum trebuie să te comporți:

  • Prezintă-mi faptele. Nu am nevoie de un discurs lung și amănunțit. După ce ajungi să mă cunoști puțin, treci la subiect.
  • Spune-mi adevărul și nu folosi cuvântul „sincer”, pentru că mă enervează. Dacă spui ceva suspect sau vreun lucru despre care știu că nu e adevărat, ești terminat.
  • Dă-mi un argument plauzibil pentru care acest produs/serviciu este perfect pentru mine. Dacă am nevoie de ceea ce vinzi tu, trebuie să înțeleg ce beneficii îmi va aduce ceea ce vinzi tu. 
  • Oferă-mi niște dovezi. Este mult mai probabil ca eu să cumpăr, dacă tu îmi poți dovedi ceea ce spui. Arată-mi un articol scris care să-mi sporească încrederea sau să-mi confirme decizia.
  • Arată-mi că nu e vorba doar despre cazul meu. Vorbește-mi despre o situație similară, în care cineva ca mine a reușit. Nu vreau să fiu primul sau singurul. Vreau să știu cum a funcționat produsul în altă parte. 
  • Arată-mi o scrisoare de la un client satisfăcut. Un testimonial are o putere mai mare de convingere decât 100 de prezentări.
  • Arată-mi cea mai bună modalitate de a plăti. Dacă nu-mi pot permite să plătesc, dar sunt interesat de ceea ce ai tu, arată-mi ce alternative mi se oferă.
  • Dă-mi posibilitatea de a alege și lasă-mă să mă decid, dar oferă-mi o recomandare sinceră. Spune-mi ce ai face tu dacă ar fi banii tăi. 
  • Nu te certa cu mine, chiar dacă nu am dreptate. Nu vreau un agent de vânzări șmecher, care să-mi spună că greșesc. S-ar putea să câștige disputa, dar cu siguranță va pierde vânzarea. 
  • Nu mă zăpăci. Cu cât situația este mai complicată, cu atât este mai puțin probabil să cumpăr.
  • Nu-mi spune lucruri negative. Vreau ca totul să fie super. Nu spune lucruri urâte despre altcineva; mai ales despre concurență.
  • Nu-mi vorbi de sus. Agenții de vânzări cred că le știu pe toate și că eu sunt un ignorant. Nu-mi spune ceea ce crezi că vreau să aud. Pot fi într-atât de idiot, încât cred că voi cumpăra de la altcineva.
  • Nu-mi spune că ceea ce am cumpărat în trecut nu-i bun sau că am procedat greșit. Vreau să cred că mă pricep și că am procedat corect. Procedează cu tact, dacă am făcut o gafă. Arată-mi cum au greșit și alții. 
  • Ascultă-mă când vorbesc. Încerc să spun ce vreau să cumpăr, dar tu ești prea preocupat să vinzi ceea ce ai. 
  • Fii interesat de ceea ce fac. Poate că nu este important pentru tine, dar pentru mine este extrem de important.
  • Ajută-mă să cumpăr, nu-mi vinde. Nu-mi place să mi se vândă ceva, dar îmi place la nebunie să cumpăr.

Cumpărătorul deține cea mai importantă armă împotriva tehnicii tale de vânzare – poate pur și simplu să spună „NU”. De asemenea, tot cumpărătorul are și cea mai importantă armă pentru a face asta așa cum trebuie: pixul.

Be the first to comment

Leave a Reply

Your email address will not be published.


*