Cum prezinți un produs care nu interesează aproape pe nimeni

Ai văzut rubrica noastră „TU ALEGI”? Dacă nu, o găsești în partea de jos a paginii; în stânga sau în drepta, sau la sfârșitul articolului 🙂 Acolo poți să ne trimiți mesajul tău cu privire la așteptările pe care le ai de la articolele noastre.

La fel a făcut și Oana Cristina Pavel, care ne-a provocat să îi răspundem la întrebarea „Cum prezinți un produs care nu interesează aproape pe nimeni?” Îi mulțumim pentru interesul pe care ni-l acordă și pentru provocare, mai ales că avem numeroși membri în comunitatea noastră care activează în domeniul vânzărilor și cu siguranță, fiecare și-a pus întrebarea asta măcar odată în carieră 🙂

Întotdeauna am fost de părere că oamenii de vânzări sunt „speciali”. Este una dintre cele mai solicitante „meserii” din câte există și puțini sunt cei care ajung să cunoască succesul. Cel puțin în România, 60% dintre persoanele care încep o carieră în vânzări, renunță mai devreme de 12 luni. Cu atât mai mult, dacă ai plecat pe drumul ăsta, trebuie să îți planifici acțiunile tale pas cu pas.

Sunt mai multe aspecte de care trebuie să ții cont pentru a avea succes. O să le menționăm pe cele mai importante trei și o să descoperim cu ne ajută ele să „prezentăm” chiar și produse care nu se adresează decât unei mici categorii de consumatori.

  1. Brandul personal. Unii spun că este cel mai important ingredient pentru succes și au în mare parte dreptate. Cu cât ești mai pregătit, mai profesionist, cu atât vei fi mai căutat. În vânzări, calitatea vânzătorului și mai ales imaginea sa, îi determină pe clienți să cumpere sau nu. Înainte de a te gândi că vinzi produse sau servicii, trebuie să te gândești că te vinzi pe tine.

Se spune că „oamenii cumpără oameni” și dacă nu crezi, gândește-te la ultimele experiențe de cumpărare pe care le-ai avut. Cum a fost reprezentantul de vânzări? Ți-a făcut plăcere să stai de vorbă cu el? Te-a ajutat sau ți-a oferit consultanță?

Când pleci la „vânzare” fii exact așa cum ai vrea să fie cineva care îți vinde ție. De curând am scris un articol care îți spune mai multe despre ce înseamnă construirea brandului personal. Descoperă AICI mai multe despre acest subiect.

Tot de brandul personal ține și pregătirea ta. Cu cât știi mai multe despre vânzări și mai ales despre oameni, cu atât vei cunoaște succesul mai repede.

Pentru oamenii de vânzări am venit de-a lungul timpului cu multe materiale care să îi ajute în munca lor. Le-am pus pe toate într-un pachet care conține 10 E-Book-uri și pe care îl găsești AICI – http://bit.ly/2h0S3Zs . Vei descoperi aproape tot ce îți va fi util în munca de vânzări: cum să prezinți ofertele în funcție de tipul comportamental al clientului, care sunt cele mai eficiente tehnici de persuasiune care te vor face plăcut și căutat de clienți, cum să ajungi să cunoști mai mulți clienți, cum să închei parteneriate strategice care să îți promoveze produsele fără să investești bani și multe alte „secrete” valoroase.

 

2. Managementul timpului. Așa cum am spus, pregătirea profesională, brandul personal sunt lucruri cărora trebuie să le acorzi multă atenție. Chiar și așa, sunt mulți oameni de vânzări foarte bine pregătiți care nu au succes.

Majoritatea celor care eșuează în vânzări, au în comun aceeași cauză: nu au cui să vândă. Ăsta este unul dintre cele mai importante „trucuri” în vânzări: să ai cu cine să stai de vorbă. De aceea, managementul timpului trebuie să fie o altă prioritate pentru tine. Cei care au succes în vânzări își petrec timpul ( la modul general vorbind ) astfel: 70% prospectează piața și 30% vând (se întâlnesc cu potențialii clienți, prezintă oferte, încheie contracte ). 

Activitatea de prospectare este cărămida de temelie a procesului de vânzare. Aici poți câștiga sau poți pierde: timp, nervi, motivație sau altfel spus BANI. 

Trebuie să înțelegi faptul că produsul tău nu este pentru oricine. Mai ales dacă este vorba de ceva tehnic, cum ar fi protezele dentare de exemplu, ești îndreptățit să spui că nu interesează aproape pe nimeni 🙂 

Așadar, descoperă piața căruia se adresează produsul sau serviciul tău. Gândește-te la un portret al clientului tău ideal. Desenează-l dacă e nevoie. Pune pe hârtie orice amănunt despre el; precum vârsta, stare civilă, poziție socială, stare de sănătate, nivelul venitului și orice altceva crezi că este relevant. Fă-ți un astfel de avatar de client. Este cel mai important lucru pe care trebuie să îl faci. 

Se spune că un agent de vânzări de succes este un bun detectiv. Asumă-ți acest rol și pleacă spre „detectarea” oamenilor care se apropie cel mai mult de avatarul tău de client. Ia-o pas cu pas și găsește drumul care te duce la el. 

Dacă vei comanda pachetul de E-Book-uri „Trusa vânzătorului” vei descoperi cel puțin 5 idei foarte eficiente care te vor ajuta să ajungi mai repede la acei oameni care sunt interesați de ceea ce vinzi. 

 

            3. Trebuie să crezi. Tu ești primul tău client și cel mai important. Dacă tu nu crezi că produsul tău e bun, că merită banii, că este util și că rezolvă o problemă, atunci cum te aștepți ca alții să îl cumpere sau măcar să fie interesat? 🙂 

Poate că trebuia să începem articolul cu punctul 3 🙂 pentru că aici este esența carierei unui om de vânzări: credința. Trebuie să crezi în produs, să crezi în compania care îl produce sau îl vinde și atunci restul va fi mai natural:) 

Trebuie să crezi atât de mult încât să ți se pară imposibil să nu îl vinzi.

De fiecare dată când un produs sau serviciu este lansat pe piață, trebuie să treacă printr-o perioadă de probă, trebuie să fie testat. Asta trebuie să faci și tu, cel care îl vinzi: să îl testezi. Dacă nu poți face asta ( revenind la exemplul cu proteza dentară, este posibil să nu poți testa personal ) roagă pe cineva apropiat să o facă. Oferă-l gratuit unui prieten și roagă-l să îți spună părerea lui. Cere-i un feed-back sau un testimonial. 

Apropo de testimoniale, să știi că reprezintă o adevărată armă în vânzări. Oferirea produsului gratuit îți poate aduce, pe lângă perioada de test, și mărturii din partea celor care îl folosesc; mărturii pe care tu le vei arăta potențialilor clienți și le vei câștiga astfel mult mai ușor încrederea. 

În final, te invităm să ne lași un comentariu și să ne spui cum ți s-a părut articolul și dacă ceea ce ai găsit aici îți va fi de folos în munca ta. Dacă și tu întâmpini obstacole în ceea ce faci sau nu ai găsit soluții potrivite la o problemă, spune-ne cum te putem ajuta? Ce așteptări ai și ce ți-ar plăcea să găsești pe site?

Be the first to comment

Leave a Reply

Your email address will not be published.


*