Misteriosul punct sensibil… Cum îl găsești?

Toate trainingurile de vânzări cuprind această frază: Dacă vrei să faci vânzarea, asigură-te că apeși acest punct sensibil. Super! Dar unde găsești respectivul punct sensibil? E undeva la vedere. Poți să îl găsești dacă pui întrebarea potrivită sau dacă știi să asculți. Tot ceea ce trebuie să faci este să fii pe fază. 

Această metodă funcționează numai dacă localizezi punctul sensibil. Iată câteva metode de a descoperi un punct sensibil personal sau de afaceri într-o conversație ( ATENȚIE: unul „personal” este mult mai important decât unul „de afaceri”). 

  • Pune întrebări referitoare la statut și la situație: unde și-a petrecut vacanța, la ce colegiu merge copilul, cum se prezintă afacerea și care este trecutul său. 
  • Pune întrebări legate de orgoliul său personal: care este cel mai mare succes în afaceri, care este cel mai important obiectiv?
  • Pune întrebări legate de interesele personale: ce face în timpul liber, ce sporturi practică și care sunt hobby-urile sale. 
  • Privește cu atenție lucrurile și obiectele din birou. Caută ceva uimitor, ceva care este pus într-un alt loc decât celelalte, sau care pare mai mare sau mai important, caută fotografii și diplome. Întreabă-l pentru ce a primit diplomele respective. 

Adresarea întrebărilor și cercetarea biroului reprezintă partea ușoară. Mai greu e cu ascultatul. Ascultatul este și partea importantă, deoarece punctul sensibil poate fi găsit în răspunsurile primite. 

  • Ascultă cu atenție primul lucru pe care îl spune sau la care face aluzie interlocutorul. 
  • Fii atent la tonul primelor răspunsuri. Tonul arată urgența sau importanța ideii exprimate în răspuns. Gesturile și volumul vocii indică entuziasmul. 
  • Ascultă cu atenție răspunsurile imediate. Reacțiile instantanee indică punctul sensibil.
  • Ascultă cu atenție o poveste lungă sau o explicație amănunțită. O poveste spusă în detaliu este, de obicei, convingătoare și importantă.
  • Fii atent la afirmațiile care apar în mod repetat. Un lucru spus de două ori este important pentru cel care vorbește. 
  • Caută răspunsurile cu încărcătură emoțională, ceva spus cu pasiune sau pe un ton diferit.

Punctul sensibil este puntea care te poate duce de la prezentare la vânzare. Tot ce trebuie să faci este să-l găsești.

Succes!

 

Și dacă vrei să descoperi și mai multe soluții care să te ajute să obții rezultate rapide în vânzări, vino la workshopul din 6 Iunie; ți-am pregătit 25 de idei pe care să le aplici în activitatea ta, iar dacă te înregistrezi până pe 1 Iunie, primești și câteva cadouri valoroase care să îți deschidă noi oportunități și parteneriate strategice!

Be the first to comment

Leave a Reply

Your email address will not be published.


*